李加國，有著近二十年的快消品經驗，現(xiàn)任華東葡萄酒公司總經理。2015年4月，青島飲料集團開始托管華東葡萄酒，他開始接手華東的日常經營工作，擔任華東葡萄酒總經理一職，以“葡萄酒新人”之姿開始華東葡萄酒的新一輪啟程。
對于一些過去的業(yè)內疑慮和華東葡萄酒未來的方向，李加國也首次對外吐露心聲，與記者分享了他接手華東葡萄酒后的心路歷程。
2015年，華東葡萄酒公司經歷了一些眾所周知的大變動，不管是行業(yè)內還是行業(yè)外都對華東葡萄酒處于疑慮的狀態(tài)，華東葡萄酒公司現(xiàn)狀如何？過去華東公司方面也一直秘而不宣。不過近日，華東葡萄酒公司打破之前的緘默狀態(tài)，記者也終于有機會采訪到現(xiàn)任華東葡萄酒總經理李加國。
逆風飛翔的華東
2015年華東葡萄酒公司經歷的那場重大的人事變動，讓行業(yè)頗為震動。李加國可謂是臨危受命，不僅要解決公司內部的動蕩，員工的士氣和一些遺留問題，還要解決外界對華東的信任危機。
當記者拋出這些敏感問題時，李加國也無回避，他也坦言當時華東面臨著不少困境。
“的確，公司去年內部的原因加上市場競爭的壓力，雙重因素給華東葡萄酒帶來了非常大的壓力，經銷商不進貨了，社會消費者也對華東持有一個疑慮的態(tài)度，大家都在猜測華東葡萄酒公司到底能不能行。”
2015年對華東葡萄酒公司來說壓力是前所未有的。不過在這種壓力和困境下，令人欣喜的是華東葡萄酒2015年的銷售額比2014年增長了百分之二十，截止到2015年11月底，就完成了全年的銷售目標。
困境中的華東葡萄酒似乎并沒有亂了陣腳，反而讓外界看到了華東葡萄酒更強的戰(zhàn)斗力，這當然離不開李加國的全盤把控。
“壓力非常大，但是政府、集團領導對我們的期望很大，動力也很大，我給團隊打氣，敢闖敢試，創(chuàng)新求變，堅持落地，就有希望，有開放的胸懷，有勇氣才能達到目標。2015年可以用三句話來總結：智者先施，勇者先達，行者無疆。”李加國豪邁的說道。
而在聊天的過程中，更能感到他是一個心態(tài)很好的人，這種心態(tài)對于華東葡萄酒來說更是難能可貴。
他感性的說道，“華東葡萄酒能實現(xiàn)增長是靠華東全體員工的努力以及政府和社會各界人士的支持，尤其是公司的團隊上下齊心，比以前更有凝聚力了，面對那么大的問題和困難，都沒有退縮。”他語氣中透露著一種自豪。
一次脫胎換骨
華東葡萄酒曾是青島地區(qū)當仁不讓的葡萄酒霸主，最高峰時期在青島當?shù)劁N售額就超過2億元，不過近年來在進口酒的沖擊下華東的市場日漸逼仄，似乎不再那么強勢了。
對于此，李加國分析道：“華東葡萄酒公司在發(fā)展歷史上經歷了很多坎坷，錯過了很多歷史機遇，不開放，閉塞，不愿意主動去挑戰(zhàn)。青島這個品牌也沒有引起足夠的重視，品牌資產沒有挖掘出來?，F(xiàn)在，一個是華東葡萄酒，一個是青島葡萄酒，它們都是企業(yè)的重要資產，但它們的品牌資產還沒有得到充分優(yōu)化和挖掘。”
他認為，從企業(yè)運營角度講，根本原因就是企業(yè)戰(zhàn)略不清晰，不明確，在市場白熱化的競爭下，需要戰(zhàn)略引領，文化引導；此外還有人和機制的問題，還是老國企的思路不行，企業(yè)要做深度的思考，現(xiàn)在華東只有兩種人，一種是營銷人，一種是營銷支持人，一切都是圍繞市場轉。另外，華東在借勢借力方面做的不行，不懂得向外展現(xiàn)自己，展現(xiàn)品牌，所以這次確定了三大戰(zhàn)略，空中怎么做，地面怎么推，渠道怎么打通，消費者怎么購買，整體來做的事情要全盤考量。
如果說過去的華東葡萄酒還是一個老國企的面貌，那在李加國的帶領下，華東葡萄酒顯然已經“脫了一層皮”，以一個全新的國產葡萄酒企業(yè)形象展現(xiàn)在大家面前。
李加國上任后，就頂住壓力，針對華東的現(xiàn)狀問題大刀闊斧做了很多調整。
第一，穩(wěn)定團隊，重新樹立企業(yè)文化；
第二，對整個公司的制度和流程進行了梳理；
第三，對產品結構進行了梳理，從原來的三百多款砍掉了近三分之二的產品，對那些沒有銷量，又沒有利潤貢獻，對資源占據(jù)又特別大的瘦狗類產品進行剔除，明確了產品主線，賣哪些產品，哪些是形象產品，哪些是利潤產品，哪些是上量產品，哪些是競爭產品，進行了很好的規(guī)劃；
第四、對公司的績效機制進行了調整，完全轉變成市場績效化的方式，傳統(tǒng)國企的方式不適合現(xiàn)在的市場營銷，建立了以市場和效益為中心的績效考核體系；
第五，針對經銷商的品鑒會，酒莊游，對市場一線銷售人員的培訓，也讓經銷商樹立了信心，讓一線人員對公司的動態(tài)也十分了解；
第六，對市場政策進行了及時的調整，打通渠道；
第七，制定了公司十三五規(guī)劃，從戰(zhàn)略上規(guī)劃好，政策才能執(zhí)行起來，要做的事都很清楚了，不管是短期還是長期的目標，包括未來的運營模式，市場規(guī)模都做了明確。
協(xié)助經銷商終端動銷
這些調整也帶來了顯著成效，2016年1月，華東葡萄酒同比增長40%以上。
“70%多的銷量來自山東市場，其他諸如浙江、福建等沿海市場比較亮眼。2015年下半年，我們在浙江市場啟動了我們的戰(zhàn)略合作伙伴的運營模式，它和經銷商單一的合作模式是不一樣的，我們結成聯(lián)盟，共同運作。”李加國透露道。
“ 我們和經銷商共同合作，成立針對經銷商的團隊，這是人力的支持，還有資源支持，產品符合經銷商所在市場，量身定做，區(qū)域落地品牌推廣的費用支持，政策支持，推動了浙江市場銷量。以前是經銷商單打獨斗，現(xiàn)在會幫助經銷商去動銷，不只是讓產品停在經銷商渠道，更要讓產品在市場在消費者端流動起來，也得益于2015下半年的調整，市場才能有復蘇。”
產品線縮減三分之二
尤其是在產品線的改革上，華東葡萄酒從三百多款產品銳減到七十多款產品，當然這個銳減并不是一件“一刀切”的事。
“華東葡萄酒產品老化，已經不符合80后、90后的消費主體特性，我們要在產品戰(zhàn)略上聚焦聚力，集中資源做爆款，這么多產品到底推哪個，未來產品會繼續(xù)優(yōu)化，新產品也一定會陸續(xù)出來，而且肯定會有爆款出來，老產品包裝也會更新，去年我們更新了72款產品包裝。”李加國說道。
“我們去年中秋節(jié)推出的產品和包裝，得到了終端消費者的認可，而在春節(jié)之前推出了375毫升的小瓶裝葡萄酒，消費者反饋也很熱烈。”對于消費者來說，他們也看到了華東葡萄酒公司不停地在蛻變。
全面開放酒莊游
在華東葡萄酒的戰(zhàn)略調整中，有一個重點規(guī)劃就是打造酒莊游。其實國內的酒莊游并不是一個新鮮的事物，但也是花費了時間精力和金錢卻達不到理想的效果。那華東葡萄酒公司又會如何玩出新花樣？
李加國說道：“華東葡萄酒酒莊游、品鑒會肯定是今年一些主推的動作。華東百利酒莊是國內第一家歐式葡萄酒酒莊，但過去我們并沒有把這點利用起來，酒莊游可以利于葡萄種植知識的科普、品鑒文化的傳播等，但它的效果不是立竿見影，可以立馬對銷量起到推動作用的，它是一個慢活。”
“我們和其他的公司不一樣，我們的酒莊游會打造一個生態(tài)圈，建立一個機制來支撐，只要大家愿意來，來了之后愿意品，品了之后愿意傳播，買不買另當別論。舉個例子，我們的酒莊過去對外只對高端客戶開放，我們去年下半年確定的是向中高端客戶開放，我們2016年會對我們的消費群體開放，只要你是我們的消費者就可以去，這是政策的改變，同時我們要提振消費者的興趣點，讓消費者不會白來，并與互聯(lián)網高度融合，打造生態(tài)圈。”他認為要把酒莊游作為一種渠道模式來發(fā)揮效應，與終端消費者加深交流，這樣對華東葡萄酒是一種幫助。
據(jù)他透露，去年華東百利酒莊產生的銷售同比增長30%左右，1、2月份就完成了去年實際銷售的80%，雖然才剛剛開始，但轉變的成效也漸漸出來了。
不會涉足進口酒
華東葡萄酒還能否和其他國產葡萄酒巨頭競爭呢？能否進入國產葡萄酒前三的位置？
“結果是肯定的。”李加國堅定的說道。
但他同時也認為，“與其說競爭，我覺得和國內一流的國產葡萄酒品牌更多的是用競合的合作理念，把民族國產葡萄酒這面大旗扛起來。進口葡萄酒有值得學習的地方，國產葡萄酒發(fā)展歷史短，對消費者的培育還得加把勁，不是競爭，而是一起把國產葡萄酒的蛋糕做大。讓大家認識到國產葡萄酒的品質。2015年下半年，華東葡萄酒對瑞士、東南亞、香港地區(qū)都實現(xiàn)了出口，這說明我們的葡萄酒品質是被認可的，可以在國際上競爭。”
“但在市場拓展和營銷方面，對消費者的培育方面還存在很大的差距，我們如何把這個短板補上去，這是我們國產葡萄酒面臨的一個巨大的挑戰(zhàn)。”
“國產葡萄酒要走出去，我們要相互扶持，既要競爭也要合作，把民族葡萄酒做成世界性品牌加大交流和融合，不要過多的去割裂。我希望華東葡萄酒有歷史責任，實現(xiàn)一個戰(zhàn)略的目標，不是做多少規(guī)模，而是把民族葡萄酒的招牌含金量挖掘出來，怎么和青島這個城市聯(lián)合起來，重塑品牌力量。”
他同時也希望能有更多機會和時間去與一些一流的國產葡萄酒同仁學習和溝通，“雖然現(xiàn)在華東葡萄酒公司規(guī)模小，但是通過品牌重塑，戰(zhàn)略調整，相信華東進入前三甲問題不大。”他笑道。
那華東是否也會同其他諸如張裕、長城等大型國產葡萄酒企業(yè)涉足進口領域呢？
李加國說道：“一個公司最需要明確的態(tài)度就是要專注，明白要做什么，然后把它做到極致。華東葡萄酒未來要不要做進口葡萄酒，我可以很明確的告訴你，華東要專注做華東葡萄酒和青島葡萄酒，如果有時間有精力我們可以去研究進口葡萄酒，但并不一定要做?，F(xiàn)階段，我們會更加專注自己的產品，不會本末倒置。”他笑說。
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